2012年05月04日 23:37 中國經(jīng)營報微博
雅芳涉嫌違規(guī)計酬 引發(fā)渠道激烈沖突
作者： 徐春梅
作為我國單層次直銷模式代名詞的“乖孩子”，雅芳日前卻被其經(jīng)銷商向工商部門舉報：違反了《直銷管理條例》，實施多層次計酬。
“在經(jīng)銷商會議上，雅芳公開表示：要在中國市場實施跟公司其他國家市場一樣的營運政策，即多層次計酬，F(xiàn)行政策把服務(wù)網(wǎng)點分為4個層次，通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅⻊?wù)網(wǎng)點的進升和獲得相關(guān)利益！
周錦輝告訴《中國經(jīng)營報》記者：他向江蘇省工商局舉報了雅芳這一行為。周錦輝是雅芳在江蘇泰州市泰興區(qū)的經(jīng)銷商。
據(jù)了解在雅芳推出了回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，經(jīng)銷商開始認(rèn)為雅芳要甩掉6000家專賣店的包袱。雅芳與經(jīng)銷商之間矛盾的激化，也讓其回歸全直銷的計劃陡增變數(shù)。
對于上述質(zhì)疑，雅芳中國區(qū)公關(guān)部相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示：雅芳中國的模式一直在調(diào)整中，我們希望以前的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向直銷員。對于多層次的說法，可能經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國直銷管理條例。
弱化經(jīng)銷商 回歸全直銷
2010年4月底，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。
周錦輝舉報的背后是雅芳推出回歸全直銷模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，而6000家專賣店面臨被拋棄的命運。
2010年4月底，雅芳(中國)原總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”遭停職不到半月，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，并很快宣布將“全力支持直銷渠道”，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉(zhuǎn)向全直銷模式。而后，雅芳出臺的一系列弱化專賣店的銷售功能、轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)網(wǎng)點的政策，被認(rèn)為是在淘汰經(jīng)銷商，從而引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的沖突。
周錦輝告訴記者，雅芳在2010年試行向全直銷模式轉(zhuǎn)型，2011年2月份正式推行！霸2011年2月份的南京分公司經(jīng)銷商會議上，公司正式公布了多層次的政策。雅芳推出了一個ADCP加強計劃，將服務(wù)網(wǎng)點分為4個層次，從高到低分別是資深服務(wù)網(wǎng)點、專業(yè)服務(wù)網(wǎng)點、模范服務(wù)網(wǎng)點、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點，服務(wù)網(wǎng)點通過發(fā)展下線，以下線的人數(shù)和業(yè)績?nèi)〉梅⻊?wù)網(wǎng)點的進升和獲得相關(guān)利益。以資深服務(wù)網(wǎng)點為例，它向下發(fā)展三層，可以獲得一層服務(wù)網(wǎng)點銷售額3.5%的服務(wù)費，二層服務(wù)網(wǎng)點2.1%的服務(wù)費以及三層服務(wù)網(wǎng)點0.7%的服務(wù)費！
據(jù)了解，在雅芳內(nèi)部，已經(jīng)沒有經(jīng)銷商這個稱謂，所有專賣店都改成了服務(wù)網(wǎng)點。而之前的《雅芳產(chǎn)品專賣店經(jīng)營合同》已變成《雅芳服務(wù)網(wǎng)點授權(quán)經(jīng)營合同》及《服務(wù)協(xié)議》，新合同規(guī)定專賣店在銷售雅芳產(chǎn)品的同時轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)網(wǎng)點！斑有，現(xiàn)在雅芳的服務(wù)網(wǎng)點可以隨便開，不需要有店面，只要有營業(yè)執(zhí)照就行。”周錦輝說。
雅芳的這一政策設(shè)置也讓經(jīng)銷商弱化了其銷售功能，從而轉(zhuǎn)向服務(wù)網(wǎng)點。“我們以前用經(jīng)銷商的賬號進貨可以拿到6.3折，但是現(xiàn)在服務(wù)網(wǎng)點進貨的價格與直銷員一樣都是7折，而專賣店都有門店租金、水電費等經(jīng)營成本，所以銷售根本就不行！毖欧继┲輩^(qū)經(jīng)銷商周錦輝告訴記者，以前一個月的銷售額能做到3萬元以上，但現(xiàn)在就1萬元左右，“成本也抵不過”。
同時，雅芳的新政策還鼓勵經(jīng)銷商去發(fā)展新的服務(wù)網(wǎng)點，然后拿提成，也就是發(fā)展多個層次的服務(wù)網(wǎng)點。據(jù)了解，如要成為資深服務(wù)網(wǎng)點，下面至少要發(fā)展18個服務(wù)網(wǎng)點，相應(yīng)地資深服務(wù)網(wǎng)點能夠拿到三層的服務(wù)費用。“以前雅芳公司鼓勵專賣店發(fā)展直銷員，按直銷員銷售額的10%作為服務(wù)費付給經(jīng)銷商，而現(xiàn)在只能拿到7%，而且如果專賣店達不到標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)網(wǎng)點要求的話，一分錢的服務(wù)費都拿不到！
但也業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雅芳名義上是給經(jīng)銷商出路，實際上是通過立門檻的方式，將實力不強、轉(zhuǎn)型不利的經(jīng)銷商淘汰出局，而專賣店的銷售功能在雅芳政策向服務(wù)網(wǎng)點、直銷員傾斜，以及在專賣店的成本壓力、與直銷的客戶爭奪中不斷地被弱化，最終變?yōu)榧兇獾姆⻊?wù)網(wǎng)點。
拋棄專賣店 引渠道商不滿
雅芳專賣店加直銷員混合模式在設(shè)計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴(yán)重，導(dǎo)致兩個渠道的沖突不斷加劇。
據(jù)了解，雅芳在中國市場對渠道已進行過3次大的調(diào)整。遵循1998年頒布的“禁傳法令”，用6年開出了6000家零售店鋪，當(dāng)2006年拿到國內(nèi)第一張直銷牌照后，又由專賣店轉(zhuǎn)向“專賣店+直銷”的混合模式。
此次迫使雅芳轉(zhuǎn)型的是專賣店與直銷渠道的沖突。周錦輝告訴記者，由于專賣店與直銷員在對客戶、市場資源的爭奪上必然產(chǎn)生矛盾，雅芳專賣店加直銷員混合模式在設(shè)計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴(yán)重，導(dǎo)致兩個渠道的沖突不斷加劇。
為此，雅芳在2010年提出回歸全直銷模式，但是相對安利只開設(shè)了幾百家店鋪，雅芳龐大的專賣店網(wǎng)絡(luò)顯然成為它轉(zhuǎn)型的一大包袱。
周錦輝認(rèn)為，雅芳?xì)w回全直銷模式是明顯地拋棄了專賣店，這也引發(fā)了雅芳與經(jīng)銷商之間的矛盾！艾F(xiàn)在很多老經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)行不做雅芳了，在經(jīng)銷商會議上看到的大部分都是新面孔。因為現(xiàn)在雅芳的市場表現(xiàn)太差，做銷售根本賺不了錢。”
2011年，雅芳中國市場上的直銷員數(shù)量比2009年銳減了25%。周錦輝表示，雅芳號稱有多少直銷員，但其中很大部分是自控賬號，就是掛在專賣店名下、由專賣店控制但并不真正參與直銷的賬號。而經(jīng)銷商之所以這么做，主要是為了拿到公司政策上的獎勵。
事實上，周錦輝也沒有真正去發(fā)展直銷員與服務(wù)網(wǎng)點。因為目前雅芳市場表現(xiàn)很混亂，部分大經(jīng)銷商為了拿到公司的政策獎勵，通過大量進貨拿到更低的進價，再去其他地區(qū)以低于當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格銷售，從而嚴(yán)重擾亂了雅芳的價格體系。“雅芳市場這么亂，你只能發(fā)展不明真相的人來做，如果做不下去不就是白發(fā)展了嗎？這是惡性循環(huán)。”
于是，周錦輝以雅芳違反《直銷管理條例》實施多層次直銷等向江蘇省工商局舉報，要求雅芳對違反法律法規(guī)給經(jīng)銷商帶來的直接及間接傷害給予賠償。這一舉動，或許將給雅芳正在進行中的全直銷轉(zhuǎn)型帶來變數(shù)。
記者觀察
轉(zhuǎn)型不利導(dǎo)致業(yè)績下滑
“雖然雅芳以單層次的專賣店+直銷模式獲得了國內(nèi)首張直銷牌照，但是這并沒有給雅芳的市場表現(xiàn)帶來好處，其他大多數(shù)直銷企業(yè)如安利、完美、玫琳凱等，雖然也向商務(wù)部上報了單層次計酬方案，但是實際操作中都通過變通的方法采取了多層次模式，而后者更符合直銷的本質(zhì)并被市場所接受。”一位直銷行業(yè)的專家表示，“乖孩子”雅芳的業(yè)績反而被同行越拋越遠(yuǎn)。
據(jù)業(yè)內(nèi)預(yù)測，雅芳中國2011年全年的業(yè)績應(yīng)在20億～30億元人民幣間，而其老對手安利的業(yè)績則早已突破了200億元。
事實上，當(dāng)初推出回歸全直銷模式計劃的雅芳中國區(qū)原總裁奧多內(nèi)茲已經(jīng)在今年3月1日離任，接任者是原任雅芳加拿大公司首席執(zhí)行官John Lin。這是自2008年雅芳“賄賂門”事件曝光以來，中國區(qū)總裁的二度更迭。
有分析認(rèn)為，奧多內(nèi)茲離任正是與雅芳中國的回歸直銷轉(zhuǎn)型推進緩慢、不利有關(guān)。在奧多內(nèi)茲任期內(nèi)，雅芳中國市場的業(yè)績還在不斷下滑，繼2010年在華虧損1080萬美元，成為雅芳全球唯一出現(xiàn)虧損的區(qū)域后，雅芳中國在2011年前三季度的營業(yè)收入，又分別同比下滑了32%、28%和6%。
所以雅芳中國區(qū)新任總裁的任務(wù)是，盡快推進雅芳轉(zhuǎn)型，解決目前專賣店與直銷渠道沖突又混亂的局面。
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