市場成交低迷的樓市寒冬中，曙光將何時再現(xiàn)？曾亮超 攝
獅子湖特約之下午茶
文/董興寶
在當(dāng)前樓市調(diào)控沒有絲毫放松、客戶觀望情緒濃厚、市場成交低迷的樓市寒冬下，如何做好房產(chǎn)的營銷？是不是應(yīng)該貓冬，減少營銷費用的投入，進(jìn)行防守？實際上，我認(rèn)為，越是在這種寒冬下，越應(yīng)該出動出擊。實踐證明，樓市寒冬下，最好的“防守”就是主動出擊，向市場主動進(jìn)攻，堅持不懈地組織各種營銷活動，聚集人氣，讓更多客戶來體驗產(chǎn)品。
近期，獅子湖3天銷售百套別墅的例子，充分說明了主動出擊、以攻為守的重要性。今年的“五一”黃金周過后，廣東清遠(yuǎn)頤杰鴻泰獅子湖項目開始發(fā)力，銷售中心通過銷售人員個人手機(jī)短訊方式，釋放出三期聯(lián)排別墅“英倫壹號”現(xiàn)正內(nèi)部認(rèn)購的消息后，不到兩個小時，推出的20棟聯(lián)排別墅被搶購一空！第二天應(yīng)消費者需求，再次加推40棟朝向更好、總價在168萬元/棟的聯(lián)排別墅，結(jié)果，又在兩個小時內(nèi)被搶購一空！4小時瘋狂銷售60棟聯(lián)排別墅，令低迷的樓市出現(xiàn)火爆的場面，隨后獅子湖借著良好的人氣，再次發(fā)力，短信通知，又拿出40棟朝向更好、總價在172萬/棟的別墅，結(jié)果，又被搶購一空！3天狂銷100棟別墅。這次成功的營銷背后，絕不是巧合，而是在這種低迷市場下主動出擊、以攻為首的營銷結(jié)果，是長期讓客戶體驗、積累客戶、給客戶優(yōu)惠和推出高性價比產(chǎn)品的結(jié)果。
盡管市場形勢一直嚴(yán)峻，但獅子湖從未停止各類營銷活動，堅持不懈地讓數(shù)以千計的客戶來體驗獅子湖，讓他們了解產(chǎn)品。2月份，是房地產(chǎn)傳統(tǒng)的銷售淡季，房地產(chǎn)調(diào)控的形勢嚴(yán)峻，市場成交也十分低迷，許多樓盤出現(xiàn)了月度零成交，在這種市場形勢下，適逢獅子湖喜來登酒店開業(yè)，獅子湖依然舉辦了第三屆駐華大使獅子湖年會，邀請了幾十個國家的駐華大使到獅子湖休閑，研討國際經(jīng)濟(jì)，在此期間，還舉辦了魯粵商大會等，上千名高端客戶云集獅子湖。在接下來的時間里，獅子湖一直沒有停止舉辦各種小眾活動：旅游休閑發(fā)展論壇、業(yè)主圈層聚會、書畫沙龍等，聚集了大量的客戶。
在“五一”前的4月28日，在市場成交依然低迷的情況下，舉行了盛大的觀嶺壹號公開發(fā)售儀式暨嶺南文化藝術(shù)基地掛牌儀式，800多名客戶及社會名流聚集在獅子湖，品鑒了獅子湖的環(huán)境、配套及別墅產(chǎn)品。由于當(dāng)時僅有獨棟別墅，單價和總價都比較高，當(dāng)場成交量并不多，但確實為三期聯(lián)排別墅積累了客戶。
正是因為堅持不懈地主動向市場出擊，不斷地積累客戶，不斷地吸引客戶來體驗，所以在獅子湖推出英倫壹號聯(lián)排別墅后，僅僅通過銷售團(tuán)隊手機(jī)短信息、相互口頭傳播等途徑，在3天內(nèi)銷售別墅過百套。絕不能說是這幾天的短信息起了多大的作用，更重要的是在嚴(yán)峻的市場形勢下長期積累客戶在短時間內(nèi)爆發(fā)。相反，在嚴(yán)峻的市場形勢下，如果消極等待，不主動拓展客戶，同樣不會帶來良好的銷售業(yè)績。
（作者系頤杰鴻泰獅子湖集團(tuán)副總裁）
45