樓市遇冷引發(fā)蝴蝶效應(yīng)
開發(fā)商今年日子不好過幾乎已是業(yè)內(nèi)眾所周知的“秘密”。2012年第一周，全國主要的一二線城市中，接近九成城市的成交量出現(xiàn)了環(huán)比下調(diào)的現(xiàn)象。其中北、上、廣、深等一線城市全部環(huán)比下滑，在新年第一周成交量全面低迷。18個(gè)主要城市成交量中，其中有5個(gè)城市的環(huán)比下調(diào)幅度超過了50%，下調(diào)超過10%的城市更是達(dá)到了14個(gè)。
偉業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份，包括萬科、恒大、招商、華潤等在內(nèi)的15個(gè)大型上市房企商品房共成交324萬平方米，環(huán)比去年12月下降23 .2%，與去年同期相比，大幅下降47 .8%.以北京為例，1月，北京市商品住宅（不包含保障房）成交量為1605套，2011年同期為8398套，同比大幅下降81%；成交均價(jià)為18691元/平方米，同比降幅為19%.除了北、上、廣、深等一線城市以外，杭州全周的成交量較上周大幅回落71%，重慶、昆明回落達(dá)60%，濟(jì)南、青島成交量回落的幅度超過50%.
雖然三四月份媒體上有很多所謂“小陽春”的報(bào)道，但是這個(gè)“小陽春”只是相對而言：開年的1、2月份房地產(chǎn)市場太差，才顯得3、4月份有了點(diǎn)“暖”的味道。拿最近的4月份來說，4月份首周住宅交易量就環(huán)比下挫三成？梢，市場沒有出現(xiàn)整體回暖的跡象，繼續(xù)低位盤整。其中，3成的項(xiàng)目占據(jù)將近九成的成交量。4月有成交的項(xiàng)目共有323個(gè)，成交量為5161套，成交套數(shù)最多的100個(gè)項(xiàng)目共計(jì)成交4601套，占成交總量的89.15%.在這100個(gè)項(xiàng)目中，位于郊區(qū)的項(xiàng)目達(dá)到64個(gè)，郊區(qū)項(xiàng)目均價(jià)僅為14564元/㎡.
毋庸置疑的是，10年的房地產(chǎn)紅利不會再有，一切數(shù)據(jù)都在證明消費(fèi)者持幣搶購的時(shí)代一去不復(fù)返了！以前在售樓處坐等購房者上門，銷售人員精心準(zhǔn)備、將項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)娓娓道完就能賣房的時(shí)代也一去不返了——調(diào)控之下，觀望氛圍濃厚，一個(gè)個(gè)售樓處空空如也，即便是售樓員做足了功課，也沒了用武之地。
城門失火殃及池魚。由于目前整個(gè)房地產(chǎn)市場成交量較低，作為下游的房地產(chǎn)代理行業(yè)的生存環(huán)境受到影響，相應(yīng)低迷。隨著房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈，真正檢驗(yàn)服務(wù)商水平的時(shí)候也來了。可以預(yù)見，如果服務(wù)商沒有自己的核心產(chǎn)品或服務(wù)，不能提高自己的服務(wù)水平，不能滿足開發(fā)商的新需求，必將被擠出市場。
創(chuàng)新，已經(jīng)成為經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)不得不做的選擇。在傳統(tǒng)房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)疲于奔命時(shí)，偉業(yè)通過渠道聯(lián)動的靈活打法開始發(fā)力。
整合才能破局
《孫子兵法》在《虛實(shí)篇》中曾指出“我專為一，敵分為十，是以十擊一也。” 這話的大概意思是利用虛形以分其勢，誘敵分兵以備我，這時(shí)候我就專一，在局部上就可取得絕對優(yōu)勢，因此說兵之勝負(fù)，不在寡眾而在分合。
商場如戰(zhàn)場，企業(yè)若想要在市場競爭中勝出，關(guān)鍵就在于社會資源的整合。只有懂得整合各種資源為己所用的企業(yè)才能快速長大，而只懂得依靠自身微薄力量單打獨(dú)斗的企業(yè)必定受到速度和規(guī)模的限制，最終也只能走向失敗。要知道世界500強(qiáng)中的每一個(gè)企業(yè)都有50個(gè)以上的戰(zhàn)略合作者。
去年限購后，在市場持續(xù)低迷的環(huán)境下，偉業(yè)開始借助企業(yè)構(gòu)架與信息優(yōu)勢，整合資源，拓展業(yè)務(wù)獲得了良好的市場效果。銷售渠道整合不但豐富了企業(yè)的經(jīng)營脈絡(luò)，擴(kuò)大了購房者的選擇范圍，這一業(yè)務(wù)模式也讓偉業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模迅速躥升。
作為一家房產(chǎn)綜合服務(wù)商，我們不僅和我愛我家進(jìn)行密切合作，還根據(jù)不同的項(xiàng)目特點(diǎn)與一些有豐富資源的經(jīng)紀(jì)人、自然人全面合作并納入我們的整合渠道。他們分布在各個(gè)社區(qū)和大街小巷，能夠接觸到更多的業(yè)主并了解到客戶的真實(shí)需求，能夠短時(shí)間內(nèi)快速聚合精準(zhǔn)的意向購房群體并實(shí)現(xiàn)最終的成交。所以選擇了渠道整合的模式后，我們就能為開發(fā)商帶來更多有明確需求的精準(zhǔn)的購房客戶。
渠道會用更要會管
當(dāng)然，我們并不是簡簡單單通過經(jīng)紀(jì)人把客戶帶到現(xiàn)場，而是與房地產(chǎn)開發(fā)商達(dá)成合作意向后，我們對項(xiàng)目進(jìn)行市場分析，有針對性的提出渠道整合方案，并提出銷售策略，同時(shí)利用經(jīng)紀(jì)人的渠道宣傳該項(xiàng)目信息，找到最準(zhǔn)確的購房意向人群，并最終帶領(lǐng)購房者到項(xiàng)目現(xiàn)場并輔助完成最后的成交。
啟動初始，很多經(jīng)紀(jì)人對一手不熟悉，對參與到一手銷售中產(chǎn)生質(zhì)疑。我們通過及時(shí)兌現(xiàn)承諾調(diào)動了經(jīng)紀(jì)人的積極性。以京東某大型項(xiàng)目為例，經(jīng)紀(jì)人從開始的僅10套左右的銷售，通過有效調(diào)動，短時(shí)間內(nèi)便達(dá)到上百套的銷售數(shù)量，效果驚人。今年2月份我們進(jìn)場天津某項(xiàng)目，不到一個(gè)月的時(shí)間，偉業(yè)隊(duì)伍銷售成交上百套。這其中經(jīng)紀(jì)人起到了至關(guān)重要的作用，他們不但能夠帶來有效客戶，更在市場上起到推廣傳播的作用，形成了多維的客戶資源補(bǔ)充，保證銷售業(yè)績，同時(shí)在市場上形成良好口碑。
目前來看，這是一種最直接、高效的營銷模式，也是讓經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和開發(fā)商實(shí)現(xiàn)多贏局面的模式：市場環(huán)境的變化，必須找到一種新的途徑來扭轉(zhuǎn)局面；而對于開發(fā)商來說，他們也希望有更多渠道來加大銷售力度，聚合精準(zhǔn)的意向購房群體并實(shí)現(xiàn)最終的成交。
變則通、合則強(qiáng)、融則贏。我們持續(xù)創(chuàng)新多管齊下：一是尋找和培養(yǎng)專業(yè)的直銷員專門針對大客戶進(jìn)行直銷；二是與相關(guān)行業(yè)聯(lián)手進(jìn)行渠道銷售；三是利用網(wǎng)絡(luò)平臺做好電子商務(wù)。 市場形勢在變，唯一不變的也是變化。偉業(yè)希望通過整合開發(fā)商的產(chǎn)品和經(jīng)紀(jì)公司、經(jīng)紀(jì)人渠道內(nèi)的有效客戶資源，雙方根據(jù)自身特點(diǎn)，各取所需，拓寬資源渠道，打造一個(gè)有機(jī)、有序、有效、立體化的分銷方式，開創(chuàng)北京房地產(chǎn)市場的營銷理念和業(yè)務(wù)模式，為推動房地產(chǎn)市場的良性發(fā)展盡綿薄之力。
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